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    凍二代 | 林鈺杰:選新產品、走新渠道、做新品牌,探索凍品的三“新”打法

    2022-04-0209:26

    來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

    做過汽車銷售,從事過培訓行業,最終林鈺杰還是決定子承父業,在凍品行業扎根。

    父親林向東是四川乃至全國最早的一批冷食經銷商。不過所謂“承”,在林鈺杰的理解里并非一味傳承,更意味著發展和創新。

    凍品行業風云變幻,市場競爭逐年加劇,林鈺杰深刻認識到,二代新商必須探索一套不同的打法:新品牌,新渠道,新規劃,缺一不可。

    冷食傳媒記者 | 姚冰冰

    人物名片:林鈺杰 四川啟至食品有限公司總經理

    代理品牌:伊利、和路雪、天冰、宏寶萊、木倫河、灣仔、思念、龍旺、賴湯圓、大橋道等

    優勢渠道:商超、線上

    1

    新營商環境下

    更需要新品牌和特色產品

    林鈺杰是和家里的速凍生意一起成長起來的。他出生于1991年,父親林向東從1993年開始從事冰淇淋銷售,代理了伊利、和路雪等大品牌。隨著速凍食品工業的發展和冰箱在家庭的普及,逐步增設了速凍食品品類,銷售了四川龍旺的第一批湯圓,與龍鳳、三全、思念等品牌建立了長期合作關系。

    2017年,大學畢業的林鈺杰在嘗試過汽車銷售和培訓行業后,還是決定從事自己熟悉的速凍事業?!皞鹘y凍品生意不好切入,老打法已經不適應新市場,必須找到一條新路子?!绷肘暯苤v道,速凍行業經過近些年的發展已經同質化嚴重,同樣的產品和渠道,只有靠打價格戰惡性競爭,或者犧牲品質獲得短時的收益,這不是他想要的。

    于是他成立了四川啟至食品有限公司,致力于做差異化產品,適逢冰淇淋市場變革升級,他先后代理了宏寶萊、木倫河、瑪氏箭牌等冰淇淋新品牌。

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    △圖片來源:網絡

    “南北方冰淇淋在用料、包裝、營銷等方面還是有差異的,四川的冰淇淋市場比較落后,我們盡可能挑選一些品質優秀的,最好是有國內當地特色的產品或者進口產品,在用料、設計上都相對比較新穎?!绷肘暯芙榻B,這對經銷商提出了更高的要求。

    “傳統冰淇淋銷售很依賴廠家推動,靠品牌和渠道流量自然銷售,一個產品賣一兩年甚至兩三年。新品牌首先要經銷商自己認可,還要考慮產品是否符合年輕一代的消費需求,比較考驗選品的眼光;同時,主觀能動性和靈活的營銷方案也很重要,因為要自己做好產品陳列,把產品匹配到合適的渠道?!?/span>

    2

    定制產品匹配新需求

    瞄準盒馬、淘菜菜等新渠道

    基于對冷凍行業的了解和對消費需求的研究,林鈺杰聯合食品廠家定制了多款產品,如聯合滿嘴香定制“餃司令”水餃,聯合凌湯圓推出“湯圓娘子”湯圓。他介紹,現在堅果等高纖維食品的需求旺盛,公司特意聯合凌湯圓定制了堅果湯圓,添加開心果、瓜子等堅果,提高產品附加價值;還計劃定制一款真正傳統手工的湯圓。

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    “我有兩個堅持,一是堅持把產品做到極致,自己品嘗后打分至少要超過90分;二是堅持把差異化做到極致,這樣才有競爭力?!痹谒磥?,冷凍行業從最初的無序發展到現在飽和式發展,消費者也更趨理性,更追求產品品質和性價比,如鐘薛高等雪糕新品牌的興起帶動整個冰淇淋行業的產品升級,消費者對品質和口感更加挑剔。

    新品牌爆發的背后是新消費渠道的崛起,作為凍品新商的林鈺杰格外關注新渠道。目前,公司已經跟盒馬、淘菜菜、美團優選等新渠道建立合作關系。

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    △圖片來源:網絡

    “跟傳統商超、終端相比,盒馬更喜歡新產品,要給顧客新鮮感,一款產品基本上1-2個月時間就被淘汰了;淘菜菜、美團則對價格敏感度高。這些新渠道有一個共同點,對供應鏈的要求比較高,比如物流端的履約效率,溫度控制、產品日期和客戶服務能力等?!绷肘暯芙榻B,這就淘汰了一部分資質較差的經銷商。

    3

    后疫情時代下的新規劃

    呼吁更多年輕人加入凍品行業

    “青春才幾年,疫情就三年?!弊罱倪@句網絡流行語用在林鈺杰身上更有意思,“入行五年,疫情就三年”。因此,他一直在思考,后疫情時代下應該如何發展。

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    “疫情之下,冷凍食品銷量大爆發,也改變了人們的消費習慣,從大型商超轉戰小終端,從線下移到線上,從餐飲到家庭,給整個行業按下了快進鍵?!绷肘暯鼙硎?,他很看好預制菜、時令產品以及各地小吃的發展空間,如南方特色的青團、川味小吃等,隨著南北方口味的融合、冷鏈物流的發展和電商的普及會進入千家萬戶。

    下一步,他考慮增加預制菜新品,聯合品牌定制更多家庭消費產品。

    “我的五年經銷生涯,前半場是懵的,一開始不可避免走了很多彎路,后半場才在父親和行業前輩的指導下找到感覺,摸索出一條適合自己的道路,并逐漸發現其中的樂趣?!痹谒磥?,新時代的新經銷商需要更多冒險精神、創新精神和學習精神。

    “速凍行業是有未來的?!绷肘暯芟M嗄贻p人融入凍品行業,加強交流碰撞思想,在傳承中創新,在傳承中發展,給行業帶來新鮮活力,共同做大凍品事業。

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